ग्रेटर लिफ्ट

साध्या--भाग सूत्रासह प्रथम कसे चांगले ठसावे आणि आपण कॉर्पोरेट व्हीसीशी बोलत असल्यास आपला खेळपट्टी कसा सुधारित करावा

प्रतिमा: शटरस्टॉक

वेंचर कॅपिटलिस्ट म्हणून माझ्या दिवसाच्या नोकरीदरम्यान, मी 10,000 पेक्षा जास्त लिफ्ट पिच ऐकले आहेत. २०० 2003 पासून मी पदवीधर बिझिनेस स्कूल प्रोग्राम्समध्ये एक सहायक प्रोफेसर म्हणून उद्योजकता शिकवत आहे आणि माझ्या विविध वर्गांतून १,००० पेक्षा जास्त विद्यार्थ्यांना येताना पाहिलं आहे. याचा परिणाम म्हणून, मी एक आकर्षक पिच काय बनवितो आणि गुंतवणूकदारांवर प्रथम उत्कृष्ट छाप पाडण्याच्या आव्हानात्मक प्रक्रियेसह उद्योजकांना आणि विद्यार्थ्यांना कशी मदत करावी याबद्दल मी बरेच काही विचार केला आहे.

मला आढळले आहे की लिफ्टच्या खेळपट्टीच्या उद्देशाने बरेच उद्योजक गोंधळलेले आहेत, जे ऐकणार्‍याला अधिक ऐकावेसे वाटेल. खूप कमी व्यावसायिक गुंतवणूकदार तुम्हाला जागेवर एक चेक लिहित आहेत; बहुतेकांकडे अशी प्रक्रिया असते ज्यासाठी वेळोवेळी उद्योजक जाणून घेणे आवश्यक असते.

त्या प्रक्रियेमध्ये लिफ्टची खेळपट्टी ऐकणे समाविष्ट आहे, जे बैठक घेण्यास पुरेसे व्याज निर्माण करते. चांगली बैठक गुंतवणूकदार तिच्या संपूर्ण भागीदारीसह संधीबद्दल चर्चा करते. यामुळे अधिक सभा आणि प्राथमिक देय व्यासंग होऊ शकते. यशस्वी परिश्रम केल्याने संपूर्ण भागीदारी पूर्ण होते, ज्यामुळे अखेरीस चर्चेच्या अटी उद्भवू शकतात. जर अटी परस्पर मान्य असतील तर कायदेशीर प्रक्रियेमुळे शेवटी गुंतवणूकी होते.

एक विशिष्ट व्हीसी डील फ्लो प्रक्रिया - गुंतवणूकदार दर वर्षी हजारो सौद्यांचा आढावा घेतात आणि केवळ काही गुंतवणूक करतात

एकमेकांना जाणून घेण्याची ही प्रक्रिया खूपच डेटिंगसारखी आहे. बर्‍याच लोक पहिल्या तारखेला मुलांना कसे वाढवायचे यावर प्रपोज किंवा चर्चा करीत नाहीत - ते थोडं, बरं, मानसिक वाटू शकेल. तर ध्येय आहे की प्रारंभिक खेळपट्टीवर ठेवणे, अगदी पहिली छाप, कॉम्पॅक्ट आणि आकर्षक.

होय, हे डेटिंगसारखे आहे - म्हणून स्वतः व्हा

हे सर्व खेळपट्टे ऐकण्याच्या आणि उद्यम भांडवलाच्या प्रक्रियेबद्दल विचार करण्याच्या परिणामी मी एक प्रभावी लिफ्ट खेळपट्टीसाठी एक सोपा फॉर्म्युला विकसित केला: 1) आपण काय करता ते सांगा; २) मला काळजी का घ्यावी ते सांगा; आणि)) मला सांगा की तुम्ही का जिंकाल. मी खाली सूत्रांच्या चौथ्या भागाविषयी, खासकरून कॉर्पोरेट व्हीसींमध्ये गुंतण्यासाठी, स्पष्ट करीन.

१) आपण काय करता?

बर्‍याच कुलगुरूंनी या मुद्द्यावर माझ्याशी असहमत आहे, परंतु मी शिफारस करतो की आपण एखाद्या कथेपासून प्रारंभ करू नका, किंवा आपल्या बाजाराचे वर्णन करू नका - जरी व्यवसाय सुरू करण्याच्या आपल्या वैयक्तिक प्रेरणा कदाचित एखाद्या कुलगुरूंनी मूल्यमापन केले असेल. आपण प्रारंभ करण्यासाठी काय करता ते मला सांगा. लिफ्टची खेळणी ही टेड टॉक सारखी एक ऑन-स्टेज परफॉरमन्स नसते, जिथे आपणास रुग्ण प्रेक्षक मिळण्याची शक्यता असते. हे दुसर्‍या मानवासोबत एक संभाषण स्टार्टर आहे जो जिवंतपणासाठी खेळणी ऐकतो.

आपण काय करता हे सांगून आपल्या व्यवसायाच्या संदर्भात वर्णन करताच, मी जे करतो ते योग्य आहे की नाही ते द्रुतपणे मी ठरवू शकतो. उदाहरणार्थ, जर आपण मला सांगितले की आपली कंपनी विशिष्ट प्रकारच्या कर्करोगाचा उपचार करते आणि रोगनिवारण करते, तर मी पटकन सांगेन की माझी फर्म उपचारांच्या विकासामध्ये गुंतवणूक करीत नाही. जर तुमची खेळपट्टी द्रुत आणि मनोरंजक असेल तर मी त्याऐवजी उपचारात्मक विकासासाठी गुंतवणूक करणार्‍या माझ्या कोणत्याही मित्राला रस घेऊ शकेल का याचा विचार करण्यास मी सुरवात करू शकतो.

या सर्वाची गुरुकिल्ली म्हणजे आपण काय करता हे सांगत आहे. म्हणजे आपल्या क्रियापदांवर लक्ष केंद्रित करणे. आपल्या व्हॅल्यू चेनमध्ये आपण कोणते फंक्शन प्रदान करीत आहात हे यावरून प्रकट होते. उदाहरणार्थ, आपण असे म्हणत असाल की आपली कंपनी "मोबाइल व्हीआर गेम मार्केटमध्ये गुंतलेली आहे", तरीही आपण काय करता हे मला खरोखर माहित नाही. “यात सामील आहे” अस्पष्ट प्रतिमेचे संयोजन करते; आपण विशेषत: काय करता त्याचे वर्णन करण्यासाठी आपल्याला कठोर कृती शब्दाची आवश्यकता आहे. मोबाइल व्हीआर गेमिंगच्या जगात, एक स्टार्टअप कॅमेरा किंवा हेडसेट तयार करू शकते, सॉफ्टवेअर डिझाइन करू किंवा विकसित करू शकेल किंवा गेम प्रकाशित करू शकेल. या प्रत्येकाचा वेगळा व्यवसाय आहे. बर्‍याच कुलगुरू हार्डवेअर मॅन्युफॅक्चरिंगसाठी अर्थसहाय्य देणार नाहीत, उदाहरणार्थ, त्यामुळे आपले लक्ष त्वरित ऐकणे खरोखर उपयुक्त आहे.

स्कूलहाऊस रॉक “wordsक्शन शब्द” कसे कार्य करते याचे एक महान स्मरणपत्र प्रदान करते

आपण काय करता याबद्दल मी संभ्रमित असल्यास, मी दोन गोष्टींपैकी एक करीन: आपल्याला अडथळा आणेल आणि मला समजत नाही तोपर्यंत प्रश्न विचारेल किंवा आपल्याकडे पूर्णपणे लक्ष देणे थांबवतो. दोन्हीही आपल्या खेळपट्टीवर चांगली सुरुवात करत नाही.

२) मी काळजी का करावी?

आता मला माहित आहे की आपण काय करता. परंतु आपल्याला पुढील प्रश्नाचे उत्तर देणे आवश्यक आहे ते गुंतवणूकदारांना का महत्त्वाचे आहे. येथूनच आपण आपल्या मार्केटमधील स्टोरी किंवा पार्श्वभूमीसह पाठपुरावा करू शकता.

कुलगुरूंसाठी, “काळजी घेणे” हा सहसा मोठा आणि वाढणारा बाजार असतो, जरी काही गुंतवणूकदार विशिष्ट सामाजिक मुद्द्यांकडे किंवा इतर नॉन-आर्थिक रिटर्न्सवर लक्ष केंद्रित करतात. जर आर्थिक संधी मोठी नसेल तर गुंतवणूकदार सामान्यत: गुंतलेले नसतात. “मोठ्या” चा अर्थ सहसा “कोट्यावधी” असतो. खरं तर, अब्जावधी हा शब्द गुंतवणूकदारांच्या मनासारखा आहे. आपल्याला कधीही झोपेच्या भांडवलाची जागा घेण्याची आवश्यकता असल्यास, मोठ्याने “अब्जावधी” म्हणा.

परंतु आपल्या बाजारपेठेतील संधीचे प्रमाण योग्यरित्या वर्णन करण्यासाठी अंधाधुंध मोठी संख्या काढून टाकण्यापेक्षा अधिक आवश्यक आहे. कुलगुरूंना तुमची संधी मोठी व्हावी अशी आमची इच्छा आहे, परंतु आपण आपली योजना कशी पूर्ण करू शकता हे देखील आम्हाला जाणून घ्यायचे आहे. हा आमचा चाचणी करण्याचा मार्ग आहे की आपण महत्वाकांक्षी आहात परंतु वास्तववादी देखील आहात - धागा घालणे कठीण. आपण आपल्या मार्केटचे वर्णन करण्याच्या मार्गाने ही दोन्ही उद्दीष्टे साध्य केली पाहिजेत.

आपल्या लिफ्टच्या खेळपट्टीवर यासाठी आम्हाला दोन गोष्टी सांगण्याची आवश्यकता असू शकतेः आपण एकंदर बाजारपेठेला लक्ष्य करीत आहात जे खूप मोठे आहे (कोट्यवधी) परंतु आपण दहाव्या किंवा कोट्यावधी लोकसंख्या असलेल्या प्राप्य प्रारंभिक लक्ष्य बाजाराला ओळखले आहे.

आपल्या लिफ्टच्या खेळपट्टीवर आपल्याला "आपले कार्य दर्शविण्यास" वेळ नसतो, परंतु एखादी गुंतवणूकदार आपल्या बाजारपेठेच्या आकाराच्या गणितावर आपल्याला प्रश्न विचारू लागला तर आपण तयार असावे. “बॉटम्स अप” गणनेचे वर्णन करण्यास सक्षम व्हा ज्यात आपल्या उत्पादनाची किंवा सेवेच्या किंमतीने गुणाकार केलेल्या संभाव्य ग्राहकांची संख्या समाविष्ट आहे.

)) तुम्ही का जिंकाल?

उद्यम भांडवलातील "पॉवर लॉ" प्रभावांविषयी बरेच काही लिहिले गेले आहे - दोन किंवा तीन कंपन्या बहुतेक किंमती एका विशिष्ट जागेत मिळवतात ही संकल्पना. हे जिंकण्याचे महत्त्व दर्शवते. एखादी कंपनी सुरू करणे आणि टिकणे पुरेसे नाही, गुंतवणूकीसाठी गुंतलेल्या प्रत्येकासाठी फायदेशीर ठरण्यासाठी आपल्याला आपल्या श्रेणीतील नेता म्हणून उदयास येणे आवश्यक आहे.

लक्षात ठेवा की आपण आपल्या कंपनीचे उत्पादन किंवा सेवा पिच करीत नाही आहात, व्यवसाय स्वत: ला का आकर्षक आहे याचा विचार करीत आहात. आणि यात आपला स्पर्धात्मक फायदा का आहे हे स्पष्ट करणे देखील समाविष्ट आहे.

माझा अनुभव असा आहे की उद्योजकांसाठी बोलण्यासाठी या खेळपट्टीचा सर्वात आव्हानात्मक घटक आहे. बहुतेक ते काय करतात आणि बाजाराच्या संधीचे आकार वर्णन करतात परंतु खरा फायदा ओळखणे अवघड आहे. सुरुवातीच्या खेळात, कधीकधी आपण प्रथम किंवा सर्वात मोठे असे म्हणणे पुरेसे असते, परंतु चांगले गुंतवणूकदार त्या विधानांची चौकशी करतील आणि आपल्याला आव्हान देतील अशी अपेक्षा आहे. आपल्या कंपनीच्या सुरुवातीच्या काळात, आपण जे काही गती दर्शवू शकता ते येथे उल्लेखनीय आहे: ब्रँड नेम ग्राहक, आपले उत्पादन पूर्ण केल्यावर किंवा प्रथम उत्पन्न, वाढीचा दर आणि आपल्या बियाणे गुंतवणूकदार किंवा सल्लागारांची नावे देखील आपण प्रमाणीकरण दर्शवू शकतात आपल्या जागेत विजयी कंपनी तयार करण्याच्या मार्गावर आहेत.

)) आपण एकमेकांना कशी मदत करू शकतो?

तर आपण कॉर्पोरेट उद्यम भांडवलदार पिच करीत असल्यास आपण सूत्र कसे सुधारित करावे? बरं, कॉर्पोरेट व्हीसी बद्दलची खास गोष्ट म्हणजे कॉर्पोरेट पालकांशी त्यांचा संबंध. आपण एकत्र काय पाठपुरावा करू शकता याबद्दल विचार करा. खेळपट्टीच्या या टप्प्यावर आपण म्हणू शकत असलेली सर्वात चांगली गोष्ट म्हणजे आपण नुकतेच एकत्र एक यशस्वी पायलट पूर्ण केले आणि आपल्याला विश्वास आहे की संबंध वाढवण्याची संधी आहे. जर एखाद्या कॉर्पोरेट गुंतवणूकदारास हे माहित असेल की व्यवसाय युनिट चॅम्पियनकडून पाठिंबा आहे, तर अधिक जाणून घेण्यासाठी उत्साह निर्माण करण्याचा हा एक निश्चित मार्ग आहे.

आपण ज्या कॉर्पोरेट व्हीसीच्या मुख्य कंपनीशी आपला विद्यमान व्यवसाय करीत नसल्यास आपण परस्पर फायदेशीर व्यावसायिक संबंध कसे तयार करू शकता यावर विचार करा. परवाना तंत्रज्ञान (कोणत्याही दिशेने), उत्पादन किंवा पुरवठा साखळी सहयोग, वितरण संबंध किंवा को-मार्केटिंगची संधी आहे का? परस्पर फायद्यासाठी कॉर्पोरेट व्हीसीच्या मूळ कंपनीबरोबर आपण कसे कार्य करू इच्छिता हे आपण अधिक स्पष्टपणे वर्णन करू शकता, पुढील गुंतवणूकीची शक्यता जितकी चांगली असेल तितकेच.

शुभेच्छा - आम्ही आपला खेळपट्टी ऐकू पाहत आहोत!

आपण काय वाचले आवडले? इतरांना हा लेख शोधण्यात मदत करण्यासाठी Click क्लिक करा.

स्कॉट लेनेट हे टचडाउन व्हेंचर्सचे अध्यक्ष आहेत. कॉर्पोरेट वेंचर कॅपिटल फंड्स सांभाळणारी कंपनी आहे. टचडाउनच्या लॉस एंजलिस-आधारित असोसिएट सेलिना ट्रोशच यांनी या लेखासाठी योगदान दिले.

अन्यथा सूचित केल्याशिवाय या साइटवरील भाष्य लेखकांचे वैयक्तिक मत, दृष्टिकोन आणि विश्लेषणे प्रतिबिंबित करतात आणि टचडाउन किंवा त्याच्याशी संबंधित संस्थांनी प्रदान केलेल्या सेवांचे वर्णन मानले जाऊ नये. येथे व्यक्त केलेली मते केवळ सामान्य माहितीच्या उद्देशाने आहेत आणि कोणत्याही सुरक्षा किंवा सल्लागार सेवेवरील कोणत्याही व्यक्तीस विशिष्ट सल्ला किंवा शिफारसी देण्याचा हेतू नाही. केवळ आर्थिक उद्योगाबद्दल शिक्षण प्रदान करण्याचा हेतू आहे. भाष्यात प्रतिबिंबित केलेली दृश्ये कोणत्याही वेळी सूचनेशिवाय बदलू शकतात. स्वतंत्र स्त्रोतांसहित सादर केलेली सर्व माहिती अचूक असल्याचे मानले जात असले तरी आम्ही अचूकता किंवा पूर्णतेबद्दल कोणतेही प्रतिनिधित्व किंवा हमी देत ​​नाही. आमच्याकडे सूचनेशिवाय या सामग्रीचा कोणताही भाग बदलण्याचा आणि अद्यतने प्रदान करण्याचे कोणतेही बंधन गृहित ठेवण्याचा अधिकार आमच्याकडे आहे. या साइटवरील काहीही गुंतवणूकीचा सल्ला, कामगिरीचा डेटा किंवा कोणतीही विशिष्ट सुरक्षा, सिक्युरिटीजचा पोर्टफोलिओ, व्यवहार किंवा गुंतवणूकीची रणनीती कोणत्याही विशिष्ट व्यक्तीसाठी योग्य अशी शिफारस करत नाही. गुंतवणूकीत काही किंवा सर्व गुंतवणूकीचे नुकसान होण्याची शक्यता असते. भूतकाळातील कामगिरी ही भविष्यातील निकालांची हमी नाही.