बहुतेक उद्योजक निधी संकलन का तिरस्कार करतात - आणि त्याचे निराकरण कसे करावे

उद्योजक आणि कुलगुरू एकमेकांशी ज्या पद्धतीने बोलतात त्यानुसार अधिक अचूक असणे आवश्यक आहे.

रॉस बेयर्ड आणि बिदिशा भट्टाचार्य यांनी केले

** फेब्रुवारी 2019 अद्यतनः आम्ही अबाका नावाच्या नवीन मॅच-मेकिंग-टूलसह - आम्ही निधी उभारणी प्रक्रियेचे निराकरण कसे करतो याबद्दल नवीनतम वाचा.

स्वत: ला स्टार्टअप गुंतवणूकदाराच्या जोडामध्ये घाला.

दररोज आपण उद्योजकांचे पुनरावलोकन करा, एका प्रकारची फनेलद्वारे: अगदी रुंद आणि खाली अरुंद, प्रत्येक वर्षी फक्त काही गुंतवणूक खाली येते.

सरासरी उद्यम भांडवल फर्म 10 गुंतवणूक करण्यासाठी सुमारे 1,200 कंपन्यांचा आढावा घेते. व्हिलेज कॅपिटलमध्ये आम्ही वर्षाकाठी सुमारे 10,000 उद्योजकांशी संपर्क साधतो, त्यापैकी जवळपास १ 150० उद्योजकांना आपल्या प्रोग्राम्सद्वारे माहिती मिळवितो आणि अखेरीस १ to ते २० मध्ये गुंतवणूक करतो.

“फनेलच्या वरच्या बाजूस” व्यवस्थापित करणे त्रासदायक आहे आणि यामुळे त्वरीत संज्ञानात्मक ओव्हरलोड होऊ शकते. आपण हजारो उत्कृष्ट कल्पना पहाल परंतु आपण प्रत्येकास मदत करू शकत नाही. म्हणून आपण शॉर्टकटवर अवलंबून राहणे सुरू करा. आपण आवाजापासून वेगळे सिग्नल शोधण्यासाठी नमुने शोधत आहात. आणि आपण नाही म्हणण्याचे सर्जनशील मार्ग संपवले आहे, जेणेकरून आपण अस्वस्थ मार्गाने मागे पडाल: "आपण जे करीत आहात त्यावर प्रेम करा, परंतु आपण खूप लवकर आहात". "आपण उत्पादन-बाजार तंदुरुस्त झाल्यावर परत या." “मला तुमच्या टीममधील एक्स फंक्शन जरा जास्त तयार करुन पाहायला आवडेल.”

समस्या: ही शॉर्टहँड भाषा आपल्या फोनवर त्या पूर्व-लिखित मजकूर संदेशांची कुलगुरू समतुल्य आहे - अखेरीस, वास्तविक संप्रेषणाची ती जागा नाही आणि प्रत्येक वेळी भाषांतरात काहीतरी हरवले जाते.

आता स्वत: ला उद्योजकाच्या चपला घाला.

आपण एक एमव्हीपी तयार करता आणि गुंतवणूकदारांसह मीटिंग्ज सेट करतात. आपण कॉफी शॉप्स, बार आणि सुप्रसिद्ध कार्यालयांमध्ये डझनभर बैठका घेता, परंतु सुनावणी करत रहा. फक्त एवढेच नव्हे तर आपण बर्‍याच वेळा विधायक अभिप्राय म्हणून कमी सोडता. आपण आपल्या प्रगतीबद्दल भेटलेल्या गुंतवणूकदारांसह बातम्या सामायिक करण्यास सक्षम होऊ इच्छित आहात आणि आपण कदाचित करता पण आपण गुंतवणूकदारांना होण्यासाठी नक्की काय घेते हे आपल्याला माहिती नाही.

हे सर्व अगदी सामान्य आहेः उद्योजक आणि गुंतवणूकदार त्यांच्याकडे जे काही शोधत आहेत ते संवाद साधण्यासाठी सामान्य भाषा नसतात. परिणामी, गुंतवणूकदार शॉर्टहँड भाषेवर अवलंबून असतात, ज्यामुळे टेबलच्या दोन्ही बाजूंसाठी निधी प्रक्रिया खरोखर कठीण होते.

गूगलचे पीपल ऑपरेशन्सचे माजी प्रमुख लासझलो बॉक या प्रकारच्या दुर्दशाचे वर्णन “कलर ब्लू” समस्या म्हणून करतात. त्याचे वर्णन केल्याप्रमाणे रंग व्यक्तिनिष्ठ आहेत: “जेव्हा मला निळा रंग दिसतो, तेव्हा आपण तो पाहताच तसाच असतो हे मला कसे कळेल? आपण नेव्ही, रॉयल किंवा बेबी ब्लूचा विचार करत आहात? ” त्याच प्रकारे, “प्रारंभिक-अवस्थे” म्हणजे दोन उद्योजक आणि गुंतवणूकदार किंवा दोन भिन्न गुंतवणूकदारांना दोन भिन्न गोष्टी असू शकतात. तर “उत्पादन-बाजार योग्य” असू शकते. त्या बाबतीत, म्हणून "स्केल" करू शकता.

व्हिलेज कॅपिटल व्हायरल मार्ग: उद्यम गुंतवणूक-तयारी आणि जागरूकता पातळी

गेल्या अनेक वर्षांमध्ये व्हिलेज कॅपिटलमध्ये आमच्या कार्यसंघाने शेकडो उद्योजक आणि गुंतवणूकदारांसमवेत “कलर ब्लू” समस्या सोडविण्यासाठी काम केले आहे. जेव्हा एखादा गुंतवणूकदार “प्रॉडक्ट-मार्केट फिट”, “व्हॅल्यू प्रोजेक्शन” किंवा “स्केल” म्हणतो तेव्हा काय अर्थ आहे? आणि उद्योजकांना योग्य टप्प्यावर उत्कृष्ट जुळवण्यासाठी आम्ही या व्याख्या कशा वापरू शकतो?

ज्या फ्रेमवर्कला आम्ही व्हिअरल (व्हेंचर इन्व्हेस्टमेंट-रेडीनेस आणि अवेयरनेस लेव्हल) पाथवे म्हणतो, उद्योजक आणि गुंतवणूकदारांना फनेलच्या शीर्षस्थानी समान भाषा वापरण्यास मदत करते. व्हायरल उद्योजकांना गुंतवणूकीसाठी किती तयार आहे हे आत्म जागरूक आणि बोलण्यात मदत करते. हे गुंतवणूकदारांना ज्या बिंदूवर गुंतवणूक करू इच्छित आहे त्या संप्रेषणास अनुमती देते. आम्हाला उद्योजक-गुंतवणूकदार संभाषणे सुरू ठेवणे आणि टिकविणे एक उपयुक्त लिंगुआ फ्रँका सापडले आहे.

जेव्हा फनेलची सुरवाती स्पष्ट आणि पारदर्शक असते, तेव्हा सर्व उद्योजकांना एक चांगला शॉट मिळू शकतो आणि गुंतवणूकदार चांगल्या कल्पना शोधण्यात अधिक सक्षम असतात.

या चौकटीचा विकास करताना, आम्ही नासाकडून पॉईंटर्स घेतले, ज्यांना तंत्रज्ञानाच्या परिपक्वताच्या पातळीचे मूल्यांकन करण्यात समान समस्या आली. (स्टीव्ह रिक्त देखील नासाच्या मॉडेलवर आधारित एक स्टार्टअप फ्रेमवर्क विकसित केला) सीक्रेट सॉस अचूक आहे. तंत्रज्ञानाच्या विकासाच्या अवस्थेबद्दल गोंधळ टाळण्यासाठी नासाने 1 ते 9 पर्यंत तंत्रज्ञानाची परिपक्वता पातळी गाठली आहे: “प्रारंभिक-चरण तंत्रज्ञान” किंवा “उशीरा-टप्पा” तंत्रज्ञान म्हणण्याऐवजी ते “स्तर 3” किंवा “स्तर” असे म्हणतात. 9 ”.

व्हायरल फ्रेमवर्कमध्ये कंपन्या फर्मच्या आजीवन कालावधीत नऊ पातळीची रूपरेषा दर्शवितात (गुंतवणूकदार टॉम बर्ड, जो आमचा एक भागीदार आहे, त्याला “रिले रेसमध्ये लॅप्स” म्हणते.) हे अनेक श्रेणींमध्ये मैलाचे दगड देखील ओळखते: कार्यसंघ, उत्पादन , आणि व्यवसाय मॉडेल आणि इतर. हे कसे दिसते ते येथे आहे:

व्हिलेज कॅपिटलचा व्हायरल पाथवे. © ग्रामीण राजधानी 2017

हे कसे कार्य करते: उत्पादन-बाजार तंदुरुस्त परिभाषित

व्यावहारिकदृष्ट्या व्हायरलचा कसा उपयोग केला जातो त्याचे एक उदाहरण म्हणून, आम्ही वारंवार असे म्हणणे ऐकू या की जेव्हा गुंतवणूकदार वारंवार वापरतात तेव्हा ते ऐकतात: “जेव्हा एखादी कंपनी उत्पादन-बाजारपेठेत पोचते तेव्हा आम्ही गुंतवणूक करतो.”

बर्‍याच गुंतवणूकदारांना उत्पादन-बाजारातील तंदुरुस्त हा एक अत्यंत प्रगत टप्पा आहे. याचा अर्थ असा की कंपनीच्या अंतर्गामी विनंत्यांनी परदेशी विक्री ओलांडली आहे. म्हणजे एक कंपनी खूप चांगली आहे की ती फार प्रयत्न न करता वाढत आहे.

एखादा उद्योजक हा शब्द वेगळ्या प्रकारे समजू शकतो. चला एक उद्योजक, सॅली, जो एकाच उत्पादनास एकाधिक ग्राहकांना विकत आहे आणि चांगला प्रतिसाद देत आहे. सायली कदाचित तिच्या प्रगतीकडे पहात असेल आणि स्वतःला म्हणू शकेल, “आम्ही उत्पादन-बाजारपेठेत पोचलो आहोत - आता उद्योजक भांडवलदारांशी बोलण्याची वेळ आली आहे.” जेव्हा सेली गुंतवणूकदारास भेटते तेव्हा तिला उत्पादन-बाजाराचे फिट कसे दिसते याविषयी उत्पादक संभाषण करण्याऐवजी कठोर नंबर मिळेल.

सेली व्हिरल लेव्हल at वर आहे, तर ख product्या उत्पादनाच्या बाजाराची तजवीज करणार्‍या उद्योजकाचे काम व्हायरल स्तरावर होईल. Level लेव्हल company कंपनी लेव्हल company कंपनीपेक्षा वाईट नाही हे लक्षात घेणे महत्वाचे आहे. कंपनी फक्त गुंतवणूक-तत्परतेच्या वेगळ्या स्तरावर आहे. बर्‍याच प्रकारचे गुंतवणूकदार (जसे की एंजेल इन्व्हेस्टर्स) लेव्हल 3 कंपन्यांना प्राधान्य देतात कारण त्यांना कमी भांडवलाची आवश्यकता असते आणि कमी मूल्यांकनांमध्ये जास्त संभाव्य वाढ प्रदान करतात. पण व्हेंचर कॅपिटल कंपन्या पातळी 7 च्या आधी क्वचितच गुंतवणूक करतात.

आता कल्पना करा की सेलीला आधीच माहित आहे की ती स्तरावर आहे आणि आमचे काल्पनिक गुंतवणूकदार पातळीवर आहे 7. ती गुंतवणूकदाराला ईमेल करते. “तुम्ही खूप लवकर-टप्पा आहात,” असे म्हणण्याऐवजी गुंतवणूकदार म्हणू शकतील की “आपण युनिट इकॉनॉमिक्स प्रमाणित केल्यावर परत या आणि तुमच्या अंतर्गामी विनंत्या तुमच्या परदेशी विक्रीच्या प्रयत्नांपेक्षा जास्त असतील - तेव्हा आम्ही गुंतवणूक करण्यास अधिक तयार असू.”

या माहितीसह सॅली गुंतवणूकदाराशी अधिक उपयुक्त संभाषण करू शकतात: “पुढील अठरा महिन्यांत मी ज्या योजना करण्याची योजना आखत आहे त्याः सीटीओ आणून आणखी दोन मोठ्या उद्योजकांना घेऊन जा (आम्ही आधीच आहोत आमच्या पाइपलाइनमध्ये दहा सह बोलतो). दुसर्‍या संभाषणाची हमी देण्यासाठी मला आतापासून माझ्याकडे आणखी काय काय पाहिजे आहे? ”

आपण उद्योजक किंवा गुंतवणूकदार असलात तरीही आपण व्हायरल कसे वापरू शकता

आम्ही मूळतः आमच्या स्वतःच्या अंतर्गत वापरासाठी व्हायरल विकसित केले आहे आणि गेल्या अनेक वर्षांपासून व्हिलेज कॅपिटलमध्ये आमच्या गुंतवणूक-तयारीच्या कार्यक्रमांमध्ये ते वापरत आहोत. आम्हाला अंतर्गतदृष्ट्या मदत करण्यासाठी आम्ही प्रथम ते फ्रेमवर्क म्हणून विकसित केले, परंतु कंपन्यांनी ते एक साधन म्हणून वापरण्यास सुरवात केली.

व्हर्ल चार्ट, सर्का २०१ on वर उद्योजकाची उत्साही स्क्रिबिंग्ज (स्त्रोत: व्हिलेज कॅपिटल)

मागील वर्षी, आम्ही प्रथमच जगभरातील 26 प्रवेगक, इनक्यूबेटर आणि उद्योजक समर्थन संस्था (ईएसओ) वर व्हिरलचा परवाना दिला. त्या ईएसओपैकी ऐंशी टक्के नोंदवले की फ्रेमवर्क गुंतवणूकीसाठी कंपन्या तयार करतात आणि भाग घेणार्‍या कंपन्यांपैकी%% टक्के म्हणाले की फ्रेमवर्कमुळे त्यांना गुंतवणूकीसाठी चांगले तयार केले गेले आहे.

आम्ही गुंतवणूकदारांसह त्यांच्या फनेलच्या शीर्षस्थानी व्यवस्थापित करण्यासाठी व्हायरल वापरण्यासाठी देखील कार्य करत आहोत. रिचमंड, व्हर्जिनिया येथील एक विलक्षण प्रादेशिक उद्यम निधी एनआरव्हीने गुंतवणूकीसाठी सुरुवातीला त्यांच्याशी संपर्क साधणार्‍या कंपन्यांचे प्रारंभिक व्हायरल निदान करण्यास सुरवात केली आहे. “आम्ही तुमच्यावर प्रेम करतो, परंतु तुम्ही फार लवकर टप्पा आहात” याऐवजी ते कंपनी कुठे आहेत आणि एनआरव्ही कुठे गुंतवणूक करतात यावर प्रकाश टाकून व्हायरल फ्रेमवर्कच्या संदर्भात अभिप्राय देऊ शकतात. जेव्हा हे उद्योजक गुंतवणूकीस तयार असतात, तेव्हा आपण पैज लावू शकता एनआरव्ही त्यांचा पहिला कॉल असेल.

आम्ही इकोसिस्टम आयोजित करण्यात मदत करण्यासाठी व्हायरल देखील वापरत आहोत. आम्ही नुकतेच अमेरिकन सिनेटचा सदस्य मार्क वॉर्नर आणि व्हर्जिनिया तंत्रज्ञान सचिव कॅरेन जॅक्सन यांच्याबरोबर वर्जिनियामधील संपूर्ण गुंतवणूकदार समुदायाचा नकाशा लावण्यास मदत केली जे प्रत्येक गुंतवणूकदाराने कोणत्या विषयावर (किंवा पातळी) लक्ष केंद्रित केले यावर आधारित आहे. एकदा प्रकल्प अंतिम झाल्यानंतर, संपूर्ण पर्यावरणातील व्यवस्था कशी व्यवस्थित केली जाते आणि ते स्तर 3 किंवा पातळी 7 आहेत की नाही हे त्यांच्याशी कोणाशी बोलले पाहिजे हे उद्योजक पाहण्यास सक्षम असतील.

उद्योजकता अधिक समावेशक होण्यासाठी आम्ही जगभरातील भागीदारांसह कार्य करण्यास उत्सुक आहोत. व्हायरल फ्रेमवर्क उद्योजक आणि गुंतवणूकदारांमधील सर्व संप्रेषणांच्या समस्यांचे निराकरण करणार नाही, परंतु यामुळे मदत होऊ शकते. आम्ही सध्या तीन मार्गांनी भागीदारांसह कार्य करीत आहोत:

  • गुंतवणूकदारांसाठीः जर आपणास असे वाटत असेल की व्हायरल आपल्या फर्मसाठी उपयुक्त ठरू शकेल, आपण गुंतवणूकदार असलात किंवा उद्योजक मदत संस्था असलात तरी, पुढच्या पायलटांमध्ये सामील होण्यासाठी आम्ही बिडिशॅा. आणि सौदा प्रवाह;
  • इकोसिस्टम बिल्डर्स आणि समर्थकांसाठीः आपल्याला असे वाटत असल्यास की व्हर्ल डेटा-मॅपिंग आपल्याला आवश्यक असलेल्या पर्यावरणास उपयुक्त ठरू शकते (ते “व्हर्जिनियामधील सर्व उद्योजक आणि उद्योजक समर्थन संस्था” किंवा “भारतातील सर्व ऊर्जा उद्योजक” सारखे क्षेत्र आहे) ), आम्ही आमच्या व्हर्जिनिया पायलटची प्रतिकृती बनविण्यासाठी अनेक भागीदारांसह कार्य करीत आहोत - अधिक एक्सप्लोर करण्यासाठी bidisha@vilcap.com वर पोहोचा;
  • उद्योजकांसाठीः जर आपण असे विचार करीत असाल की व्हायरल आपण उद्योजक म्हणून उपयुक्त ठरू शकतो आपण निधी उभारतांना, व्हिलेज कॅपिटलमध्ये आमच्याबरोबर कार्य करण्याच्या संधींसाठी info@vilcap.com वर संपर्क साधा - आम्ही नेहमीच नवीन गुंतवणूकीच्या संधी शोधत असतो.

नेहमीप्रमाणे, आपल्याला रॉस @vilcap.com किंवा bidisha@vilcap.com वर काही प्रश्न असल्यास आम्हाला कळवा. धन्यवाद!

रॉस बेयर्ड हे व्हिलेज कॅपिटलचे अध्यक्ष आहेत. बिदिशा भट्टाचार्य उत्पादन आणि उदयोन्मुख बाजारपेठाच्या उपाध्यक्ष आहेत. कार्टून क्रेडिट: ओवेस, ज्यांचे कार्य येथे आढळू शकते.